Lead – co to takiego?

Powszechnie wiadomo, że Reklamodawcom zależny na otrzymaniu jak największej liczby leadów. Najbardziej pożądane są te, które przełożą się na sprzedaż, ponieważ oznacza to zysk dla Reklamodawcy. Ale czym właściwie jest ten lead? Odpowiedź na pytanie ‘czym jest lead?’ nie jest jednoznaczna.

Czym jest lead dla marketingu afiliacyjnego?

Zaczynając od początku musimy wiedzieć, że lead w języku angielskim to czasownik, oznaczający ‘prowadzić’, ‘przewodzić’, ‘kierować’[1]. W afiliacji, używając słowa ‘lead’ mamy na myśli rzeczownik, który bardzo często dookreśla się takimi przymiotnikami jak ‘zimny’ i ‘ciepły’.

Najprościej mówiąc ‘lead’ to osoba lub firma, która jest potencjalnie zainteresowana ofertą Reklamodawcy. Zainteresowany podmiot musiał wykonać określoną akcję, aby te zainteresowanie wyrazić oraz zaznaczyć zgody na kontakt ze strony Reklamodawcy.

W jaki sposób potencjalny Klient może wyrazić swoje zainteresowanie ofertą Reklamodawcy?

Każdy Reklamodawca sam decyduje o tym jakiego Klienta poszukuje, dlatego formy umożliwiania Klientowi przekazania zainteresowania są różnorodne. Mogą to być:

• wypełniony formularz kontaktowy,
• wypełniony długi i szczegółowy wniosek, zakończony decyzją sprzedażową,
• rejestracja na stronie,
• zapisanie się do newslettera,
• zapisanie się do listy mailingowej,
• rekord w bazie danych.

Każda z tych akcji musi – zgodnie z wymogami RODO – wiązać się z zaakceptowaniem zgód na przetwarzanie danych osobowych. Zgody te muszą uwzględniać obecnie obowiązujące prawo.

Jak pozyskać ‘leady’?

Reklamodawcy zależy na zdobyciu jak największej ilości leadów, dlatego nawiązuje współpracę z Sieciami Afiliacyjnymi. W tym celu określa modele rozliczeń, działania niedozwolone oraz tworzy zestaw kreacji reklamowych. Współpraca ta polega na udostępnianiu programu partnerskiego w systemie afiliacyjnym Sieci dla jej Partnerów. Partner Sieci Afiliacyjnej może wziąć udział w programie i za pomocą dostępnych materiałów reklamowych, rozpocząć pozyskiwanie leadów.

To w jaki sposób najbardziej efektywnie pozyskiwać leady będzie zależało od branży. W branży e-commers mogą sprawdzić się social media, a w ubezpieczeniach rankingi ubezpieczeń. Kluczowy jest również komunikat – koniecznie dostosowany do odbiorcy.

Skąd wiem, że pozyskałem ‘leada’?

Gdy jesteś Partnerem Sieci Afiliacyjnej, posiadasz konto w systemie afiliacyjnym. Dzięki niemu możesz wybrać program partnerski i śledzić statystyki ze swoich działań. Niezależnie od formy raportowania statystyk przez Sieć, widoczna w statystykach konwersja będzie odzwierciedlała akcję ‘lead’, może to być klik, wysłanie formularza, lub sprzedaż.

Kiedy zostanie wypłacona prowizja?

Prowizja zostaje zaakceptowana lub odrzucona w zależności od spełnienia przez ‘lead’ definicji modelu rozliczenia. Modelem rozliczenia może być CPL lub CPS – najlepiej jeszcze przy wyborze programu partnerskiego dokładnie go sprawdzić. Zaakceptowana prowizja może zostać wypłacona, ale forma i okres wypłaty będą zależały od Sieci Afiliacyjnej, której jesteś Partnerem. Zwykle prowizja zostaje wypłacona w okresie nie dłuższym niż 14 dni od momentu otrzymania przez Sieć faktury bądź rachunku. Warto sprawdzić, czy w Sieci Afiliacyjnej, z którą się współpracuje, nie obowiązują inne procedury wypłaty prowizji.

Co powinienem wiedzieć o ‘leadach’?

Często ‘leady’ są dookreślane przez takie przymiotniki jak: sprzedażowy, ciepły i zimny. Co to oznacza?

Lead sprzedażowy (inaczej gorący lead) – te osoby lub firmy, które wyrażają gotowość do natychmiastowego zakupu produktu lub usługi. Znają ofertę i zwykle szybko decydują się na zawarcie umowy.

Ciepły lead – osoby lub firmy, które są zainteresowane produktem lub usługą, ale nie do jego natychmiastowego zakupy, często się wahają i oczekują większej ilości informacji. Jeśli dział sprzedaży podejmie skuteczne działania, ten typ Klienta z dużym prawdopodobieństwem dokona zakupu.

Zimny lead (inaczej cold leads) – często są postrzegano jako najmniej wartościowe pod względem sprzedażowym. To osoby lub firmy, które w nie wykazują zainteresowania ofertą, ale mogą się nią zainteresować w przyszłości. Mogą być bierni wobec wszelkich komunikatów marketingowych, ale równocześnie są największą grupą potencjalnych Klientów.

Lead jest podmiotem, z którym należy pracować i zależnie od skuteczności tej pracy można na nim zarobić. Z perspektywy pozyskiwania leadów najważniejszy będzie komunikat marketingowy – koniecznie dostosowany do odbiorcy. Z punkt widzenia Reklamodawcy – odpowiednia reakcja na potrzeby i oczekiwania Klienta.